גיוס כספים הוא תהליך שלוקח זמן רב ויכול להיות גם מלחיץ למדי (במיוחד ככל שהזמן מתקדם). ייתכן שיהיה תאריך כלשהו בעתיד שבו עמדת המיקוח הנוכחית שלכם אינה קיימת עוד (מה שהביא אותכם לשולחן מלכתחילה). כדאי לזכור שעליכם להכיר בעובדה, שככל שמצבכם נואש יותר, כך תהיו פגיעים יותר, מה שבדרך כלל יוביל להחלטות גרועות. מכאן, שעליכם להתחיל את התהליך מוקדם ככל האפשר. באופן דומה, אם ההשקעה מיועדת להון צמיחה, בניגוד להון שרק נועד להשאיר אתכם בחיים, הנסיבות ותנאי ההשקעה ישתנו.
ראשית, עליכם לזהות את איכות המשקיעים (אם מדובר במשקיעים בעלי ערך מוסף או רק פיננסים). לאחר מכן עליכם להגיש להם תוכנית עסקית (או סיכום מנהלים) כדי שיוכלו להעריך את ההזדמנות. בהנחה שאתם צולחים את המכשול הזה, סביר שתוזמנו לפגישה. אם התבקשתם להמשיך, עליכם לזכור כי התהליך צריך להיות דיון מאוזן ולא מונולוג. עליכם למסגר את הפגישה, כך שתזכיר ראיון שבו הדיון הוא דו-כיווני, ולא אינטראקציה חד כיוונית, שבה המשקיעים הפוטנציאליים בוחנים את התוכנית העסקית שלכם תוך כדי הגנה על התוכן.
השאלות הבאות יתנו לכם מושג על כמה מהתחומים שכדאי לחקור לגבי המשקיעים.
מה הם יכולים להביא לשולחן מלבד כסף? אמנם דרישת המימון היא בדרך כלל הסיבה העיקרית לקשר עם משקיעים חיצוניים, אך כדאי גם לזהות קריטריונים אחרים החשובים לעסק שלכם, כגון אנשי קשר או 'גישה לשווקים'. באופן אידיאלי, חפשו שותפות עם משקיע שיש לו ידע במגזר הספציפי שלכם, כמו גם רשת של אנשי קשר שאפשר לפנות אליהם בעת הצורך.
מהי אסטרטגיית היציאה המועדפת עליהם? כדאי להבין מראש את מסגרת הזמן שבה הם מחפשים לצאת, כמו גם מהן תוכניות העתיד שלהם. לדוגמה, ייתכן שתרצו לדעת האם הם צפויים להתעניין בסבבי השקעה עוקבים (במידת הצורך).
מהי רמת המעורבות הנדרשת שלהם? רצוי להבין בשלב מוקדם עד כמה פעיל מעוניין המשקיע להיות בעסק שלכם. אין טעם לקחת השקעה ממי שאינו מביא את אנשי הקשר הנדרשים לעסקה או שמתעקש לערב את עצמו בניהול השוטף של העסק שלכם.
אילו השקעות אחרות הם עשו? עליכם לשאול את המשקיעים הפוטנציאליים אם הם יכולים לספק לכם כמה הפניות מההשקעות השוטפות שלהם, מכיוון שרצוי מאוד שתדברו עם אנשים מחברות בהן יש להם השקעה, כך שתוכלו לאמוד באופן מלא את הסגנון שלהם. מרבית קרנות הון הסיכון יספקו לכם בשמחה רשימה של אנשי קשר (מנכ"לים) שידברו איתכם על העבודה איתם. אל תפחדו לבקש זאת (בנימוס ובכבוד). למעשה, הם יעריכו אתכם יותר מכיוון שבכך אתם מוכיחים שאתם יסודיים, וזה מלכתחילה סוג האנשים שהם מעוניינים להשקיע בהם״.
מהם תנאי ההשקעה שלהם? לבסוף, עליכם להיות ברורים מאוד לגבי תנאי ההשקעה. ייתכן שתקבלו גיליון מונחים המתאר את תנאי ההשקעה, ויהיה צורך לבדוק אותו באמצעות מישהו מוסמך לכך. למרות שזה אולי נראה כמו 'הוצאה אופציונלית', זה לא כך, שכן גיליונות מונחים יכולים לכלול תנאים מכבידים ויש להתייחס אליהם בזהירות. בקיצור, אתם צריכים להיכנס לדיונים עם משקיעים מעמדת כוח ולא מעמדה של ייאוש!
על ידי תוכנית עסקית חזקה, צוות מרשים, הזדמנות שוק בר קיימא והבנה מעמיקה של תהליך ההשקעה, תוכלו להבטיח התקשרות עם תנאים חזקים. אם בסופו של דבר תוכלו לבחור מבין מקורות השקעה מרובים, תגדילו את הסיכוי לתוצאה משביעת רצון לכל המעורבים.