שיווק בינ״ל, לוקליזציה, תרגום אתרים וחדירה לשווקים בחו״ל

שיווק בינלאומי בדרך כלל מתחיל באתר אינטרנט, האם לפתוח אתר רב-לשוני בעברית ואנגלית הוא מספיק כדי לענות על הצורך הזה? התשובה היא בדרך כלל לא.

כדי להסביר למה נצטרך לעמוד על ההבדלים בין דוברי האנגלית במדינות שונות ומקומיים שונים.

ההבדלים הם לא רק בניואנסים כמו cab ו- taxi שככל הנראה לא ישפיעו על ההבנה של הגולשים, אבל כן ייתפסו בתור מותג שאינו פונה אליהם ישירות, וידגישו את העובדה שמדובר ברכישה מחו״ל.

חלקם יעדיפו לרכוש את המוצר מחנות מקומית, גם אם יהיה פער מחירים, וחלקם דווקא יעדיפו לקנות מחנות בחו״ל.

ישנם הבדלים נוספים כמו התרבות המקומית, אופנת עיצוב האתרים המקומית, ואפילו הבדלים מקומיים בשיטות התשלום. במאמר הזה נסקור את המסחר אלקטרוני הבינ״ל, נתייחס לגורמים ושיקולים בהחלטת הקניה, ונראה איך ניתן לעצב חווית קניה מקומית לכל קונה.

 

נתחיל בכמה נתונים של חברת KPMG לגבי חדירה של ecommerce לשוק.

הסקר נערך על 20 אלף איש, אבל יותר חשוב – הוא מביא גם נתונים ממחלקות המסחר של אותן מדינות.

 

העדפה של חנויות איקומרס (Ecommercce) מחו״ל-

חלק מהגולשים מעדיפים לקנות בחנויות מקומיות אונליין, וחלק מעדיפים לקנות בחנויות אונליין שאינן מקומיות. החדירה המשמעותית ביותר של איקומרס בינ״ל (העדפה ברורה של חנויות שאינן לוקאליות), היא בסין ובהודו. שם 80% מהקניות מתבצעות באונליין מחנויות מערביות.

 

איך מגיעים לנתון כל כך גבוה?

התשובה היא cross border sales.

פשוט אין מה לקנות בחנויות המקומיות, אז קונים מחו״ל. הסינים וההודים העשירים מאוד אוהבים גאג׳טים ואופנה, ומעדיפים מותגי על, מה שבחנויות המקומיות יותר קשה להשיג ולכן רוכשים אותם בחנויות מחו״ל. ההעדפה במקרים האלה היא דווקא כן לעשות אתר שאינו מותאם לוקאלית לחלוטין כדי לספק את הצורך של אותם קונים בחווית חו״ל. אתר מקומי שמציע מותגי על ייתפס בעיניהם כפחות אמין.

 

אחרי הודו וסין – יפן עם 69 אחוזים מהעסקאות

איטליה עם 68

ודרום אפריקה עם 65.

 

בצפון אמריקה, יש יתרון לחנויות מקומיות או כאלו שנתפסות כמקומיות ובאירופה (מלבד אנגליה, שהיא עוף קצת שונה.) יש העדפה ברורה של חנויות אירופאיות, אבל לא בהכרח מקומיות. הלקוחות האירופאים רגישים למחיר ואיכות, ויסכימו לקנות מוצרים מהמדינה השכנה אם המחיר והאיכות יצדיקו זאת. הרבה לקוחות אירופאים ישכרו רכב ממדינה שכנה עבור הטיול שלהם, ואפילו מספרי טלפון סלולריים ממדינה שכנה.

מקורות תנועת גולשים, וביטויי מפתח-

התנועה הישירה מייצגת את החלק המשמעותי ביותר של התנועה עבור מסחר אלקטרוני (42.1%).

הקטגוריה האלקטרוניקה היא מובילה את השימוש

המסחר האלקטרוני בארה"ב מוביל את השוק הבינלאומי עם 42.9% מהתנועה האורגנית, ואחריו בריטניה (6.7%), גרמניה (6.2%) וצרפת (4.5%).

"Free shipping" היא מילת המפתח הנפוצה ביותר המשמשת למודעות בארצות דוברות אנגלית (ארה"ב ובריטניה). בגרמניה: Big choice" (big auswahl). באיטליה: "האתר הרשמי" (sito ufficiale). בספרד: "המחיר הטוב ביותר" (mejor precio).

הנחה של 50% היא הנחה הפופולרית ביותר בבריטניה, איטליה, צרפת וגרמניה. בספרד, הנחה של 70% הנחה מוצעת בתדירות הגבוהה ביותר. קנה קבל היא ההטבה הפופולרית ביותר בסין וביפן

 

אסטרטגיות מסחר אלקטרוני והתנהגות לקוחות משתנות באופן נרחב בין מגזרים ומדינות. לכן, התאמת האסטרטגיה שלך לשווקים המקומיים היא צעד מפתח במיצוב הבינלאומי.

 

אמצעי תשלום מקובלים-

במזרח הרחוק, רואים שכרטיסי אשראי שם הרבה יותר חזקים מכל אמצעי תשלום אחר. זה לא מדויק. הלקוח המערבי קונה המון מסין והודו, ומשלם בעיקר בכרטיס אשראי כי הרבה חנויות לא מציעות אפשרות תשלום אחרת כמו פייפל (PayPal) למשל שהמוכר הסיני מתקשה לפדות.

מצד שני הקונה הסיני, פיליפיני, מיאנמרי, הודי וכו'. מעדיף לשלם ב COD תשלום ישיר למשלח בעת מסירת החבילה, או העברה בנקאית. הסיבה נעוצה בהיסטוריה ובחדירה הטכנולוגית. מדינות שהיו תמיד נורא עניות, לרוב האנשים אין חשבון בנק ומעדיפים להתנהל במזומן. בחלק מהמקומות הדור הקיים עדיין זוכר את הרגע של חילופי השלטון, וביחד איתו את ההלאמה של כל הכספים שהיו בידי הבנקים. הם איבדו הכל לבנק, ולכן אין להם אמון בו.

 

העדפות כלליות-

הקונה האמריקאי מחפש איזון בין מחיר נמוך לאתיקה יצרנית. יותר ויותר יצרנים מפרסמים who made your clothes, והקונים נוהרים לכיוון הזה. האמריקאים אוהבים סיפור טוב, הם רוצים לדעת מי אתה, למה אתה מוכר את הדברים האלה, איפה אתה מייצר אותם ואיך הגעת לזה בכלל.

אח״כ צריך לאזן את זה עם מהירות האספקה, ובמילים אחרות אמזון. אמזון שולטת בצפון אמריקה על נתח שוק של 55%. האמריקאים מתחילים את חיפוש המוצרים שלהם על אמזון, שמכירותיה מייצגות כמעט את כל המכירות של eCommerce בארה"ב (44%, למעשה, eBay היא שנייה רחוקה ב -7%) וכמעט 4% מסך המכירות הקמעונאיות בארה"ב.

 

עוד דבר לגבי האמריקאים – אנחנו מתייחסים אליהם בתור שוק מאוד גדול. זה לא באמת המצב. השונות בין האמריקאי מניו יורק ואמריקאי מדאלאס הופכת אותם למגוון מאוד גדול של קהלי יעד, ולכן ההמלצה היא להתמקד באזור מסוים ולהתרחב ממנו.

 

אזורים בארה"ב שונים מאוד מבחינת חשיבה, סגנון ואפילו תחכום. המסר השיווקי שמנוסח לקהל הניו יורקי יצטרך להיות שונה מהמסר השיווקי לקהל מקליפורניה, או מזה של ה bible belt

העיצוב של החנויות הבריטיות הוא קצת יותר קיצוני מזה של החנויות האמריקניות. הצבעים עזים יותר, כותרות גדולות יותר, וה – Hard Sale יותר צעקני. הבריטים ברובם יעדיפו לקנות מחנויות קטנות ומקומיות שאינן ממותגות כ super brands והם יותר רגישים למחיר ולאיכות מהאמריקאים.

חנויות באוסטרליה ודרום אפריקה לוקחות את הצעקנות העיצובית עוד 2 רמות כלפי מעלה. רוב האמריקאים שייכנסו לחנות אונליין אוסטרלית פשוט ינטשו.

 

ויש גם הבדלי היצע בין האזורים הגיאוגרפיים השונים. לדוגמה, חברות כמו mcdonalds נתונות לרגולציה מאוד משמעותית, והעדפות טעם/מוצר מאוד שונות, כך שבכל מקום בעולם הם יצטרכו להציע ממש מוצרים שונים. השיטה שבה האתר שלהם נבנה היא סדרה של אתרים לוקאליים. כל אתר לוקאלי כזה נגיש במספר שפות, כך שמשתמש שייכנס לאתר בטוקיו, הונג קונג או בארה״ב יוכל לקרא את האתר במגוון רחב של שפות, אבל התוכן שהוא יקרא יהיה שונה.

 

לסיכום: בניית אתר במספר שפות זה צעד ראשון וחשוב, אבל לא תמיד מספיק. חלק מאסטרטגיית החדירה לחו״ל צריך להתייחס להבדלים במוצר, שיטות השילוח, ואמצעי התשלום השונים. לפעמים עדיף לחנות להיראות לא מקומית דווקא כדי לחדור לשוק, אבל עדיין תידרש לתת מענה לתוכן מקומי בשפות שונות, ואמצעי שילוח ותשלום מקומיים. תמיד כדאי להתייעץ עם מומחה לשיווק בינ״ל ולחפש פתרונות טכניים יצירתיים המתאימים לשוק המטרה.

בהצלחה!

רוצה הכוונה למידע או יעוץ של מומחה - רשום לנו ונעזור לך עכשיו!

WhatsApp יצירת קשר

רוצה הכוונה למידע או יעוץ של מומחה - רשום לנו ונעזור לך עכשיו!

WhatsApp יצירת קשר

יש לכם שאלה?

טופס פניה ליועצים ונותני שירות

מבולבלים למי לפנות? לחץ כאן להתיעצות »

תפריט נגישות