איך לנהל משא ומתן בעסקי יבוא/ייצוא?

כאשר אתo עוסקים בייבוא/ייצוא, עליכם להבין כי תהליך המשא ומתן הבין לאומי שונה מתרבות לתרבות בדרכים משמעותיות רבות. עליכם לקחת בחשבון בעיות תקשורת כגון שפה, מחוות, הבעות פנים. כמו כן, עליכם לשקול סגנונות משא ומתן שונים וטכניקות לפתרון בעיות.

• שפה: בתקשורת מדוברת וכתובה, שימוש במילים הלא נכונות או דקדוק שגוי הוא רק דאגה אחת. משמעות המסר תלויה לעתים קרובות במכלול הנסיבות סביב מילים אלה. הסכנה של פרשנות שגויה של מסרים דורשת הבנה של הגורמים ההקשריים השונים הללו.
• תקשורת לא מילולית: שפה בלתי מדוברת חשובה לא פחות ממילים שנאמרות או נכתבות. הבדלים במנהגים ובתרבויות עלולים לגרום לפרשנויות מוטעות. עליכם להיות מודעים למשמעויות של מחוות, הבעות פנים, יציבה, מראה ולבוש, מרחק שיחה, מגע וקשר עין הנהוגים בארץ שאיתה אתם נושאים ונותנים.
• השפעות הזמן וקצב המשא ומתן: בחלק מהתרבויות, כמו זו האמריקאית או הגרמנית, הם מהירים מאוד ודייקנים, בעוד שיש אזורים רבים אחרים בעולם (כמו יפן ואמריקה הלטינית) שבהם הזמן אינו מהותי.
• אינדיבידואליזם מול קולקטיביזם: בחברות מסוימות אנשים דואגים בעיקר לעצמם ולמשפחותיהם, בעוד שבחברות אחרות טובת הקבוצה כולה קודמת לצרכים האישיים. הבנת מערכות האמונה הללו צריכה להשפיע על אופן ניהול המשא ומתן שלכם.
• סדר פעולות: תרבויות מסוימות מאופיינות בצורך גבוה בסדר ובהתאמה. מדינות אלה מייחסות חשיבות רבה לאופן הפעולה של הדברים ומקפידות על נהלים. יש מקומות שבהם הרשויות מסייעות במשא ומתן מוצלח. מצד שני, משאים ומתנים במקומות אחרים כמו אגן הים התיכון, ישראל, צפון אמריקה ואירופה שמים דגש רב יותר על התוכן מאשר על הנהלים.
• נטייה לאי וודאות: מונח זה מתייחס למידה שאנשים מוכנים או לא מוכנים להתמודד עם עמימות ולקיחת סיכונים. במדינות כמו ספרד, בלגיה, ארגנטינה ויפן נוטים לפעול בזהירות ולפי כללים, חוקים ותקנות. מצד שני, במדינות כמו ישראל וארצות הברית נוטים להרגיש בנוח במצבים לא מובנים, מוכנים יותר לקבל שינויים ופחות צמודים לתקנות וחוקים.