מה הופך אותנו לאנשי מכירות מצליחים?
התשובה היא פשוטה: לענות על הצרכים והרצונות של האדם העומד מולנו. אבל ה"איך" הוא החלק החשוב.
רובנו נוטים ליחס לאנשי מכירות שם רע בגלל שאנו לפעמים מרגישים שהם דוחפים את האג'נדה שלהם מבלי להקשיב, להכיר או לענות על הצרכים והרצונות שלנו. חוסר תקשורת זו היא נחלת רבים ונוצרת מאינטראקציות לא נכונות של אנשי מכירות לא מקצועיים. במקום לנסות לעשות מכה חד פעמית צריך לבסס מעורבות אותנטית ויוצרת אמון.
הקשבה אקטיבית היא קריטית והבסיס לבניית הקשר. חשוב לשים בצד את האג'נדה שלכם. יצירת תחושת אמון ויושרה היא חיונית.
למעשה כל אחד הוא סוג של איש מכירות. רופאים מוכרים למטופלים את המומחיות שלהם ואת איכות הטיפול שלהם. מאמנים מוכרים לספורטאים שלהם את היכולת להביא עמם תוצאות. מורים מוכרים לתלמידים את התכנים שהם מלמדים, את חשיבות החומר ואת יכולתם להכין אותם לעתיד. הורים מוכרים לילדיהם את העקרונות שהם מנסים להנחיל ואת ערך ההכוונה שלהם. גם במערכות יחסים, אנחנו מוכרים לבן או בת זוגנו את מה שאנו מייצגים ואת האהבה שלנו. אבל יש חוט מקשר ואינדיקטור חשוב בכל התרחישים האלה שמבדיל בין מכירה בריאה ואותנטית לבין טקטיקות מונחות אג'נדה שמשרתות את עצמן – וזה יחסי אמון. אם אתה מוכר ממקום אותנטי, אתה מנסה קודם כל לבסס מערכת אמון. זה, למעשה, הדבר היחיד שאתה מוכר. אם אדם סומך עליך, הוא יימשך אליך.
לכן, בכל תרחיש שבו המכירה קיימת, ההתמקדות צריכה להיות בבניית מערכות יחסים. ואיזו דרך טובה יותר לבנות מערכת יחסים מאשר לבסס אמינות? להלן שישה שלבים פשוטים שכל איש מכירות יכול לנקוט כדי לבנות מערכת יחסים:
-
הפוך את יצירת הקשר לאג'נדה
קשר בין-אישי, אחד על אחד, הוא הבסיס לבניית אמפתיה עם הלקוח. יצירת קשר אותנטי היא המפתח ליצירת אמון ובניית מערכת יחסים.
-
להקשיב
הדרך היחידה לדעת מה מישהו צריך או רוצה היא להקשיב להם. הקשבה מאפשרת לנו לפענח את הלקוחות ולהבין מה המוטיבציות שלהם ומה מניע אותם לקנות את המוצר או שירות שאנו מציעים.
-
להגיב על מה ששומעים
להגיב למה ששומעים, במקום לומר משפטי מכירה מוכנים מראש, מעבירה את המסר האמיתי שהאינטראקציה היא על הלקוח ועל צרכיו ורצונותיו, לא על מה שאתם רוצים למכור.
-
לשאול שאלות פתוחות
אתם יכולים לפתח את הדיאלוג על ידי צפייה בלקוחות ולשאול אותם שאלות על סמך תגובותיהם. "מה אתה מקווה להשיג?" "איך אני יכול לעזור?" "איזה מידע לדעתך חשוב לי לדעת?" זכרו שחווית הקניה היא שלהם ולא שלכם.
-
אינטראקציה מתמשכת
לעתים קרובות מדי, המכירות נבדקות בשחור לבן. או שסגרתם או שלא. אבל המציאות היא שלעתים קרובות נדרשות מספר אינטראקציות עם אותו לקוח כדי לבצע מכירה. משמעות הדבר היא כי השאלה לא צריכה להיות אם סגרתם את המכירה או לא, אבל אם נוצר קשר חיובי עם הלקוח כדי ליצור אינטראקציה מתמשכת ולפתח את מערכת יחסים עתידית ואפשרות למכירה.
רוצה הכוונה למידע או יעוץ של מומחה - רשום לנו ונעזור לך עכשיו!
WhatsApp יצירת קשרנותני שירות ויועצים בתחומים בו עוסק המאמר
אראלה קוטר
כמעט כל חיי המקצועיים מילאתי תפקידי שיווק, בחברת ייעוץ מובילה, בחברת היי טק,...
שוהם
אראלה קוטר
כמעט כל חיי המקצועיים מילאתי תפקידי שיווק, בחברת ייעוץ מובילה, בחברת היי טק, בחברה תעשייתית בינלאומית ובתפקידי האחרון בארגון בטרם לבטיחות ילדים כמנהלת אגף וחברת הנהלה.
מציעה לך את ניסיוני ב גיבוש אסטרטגיה שיווקית כתיבת תוכן שיווקי בעברית ובאנגלית בניית וניהול תקציבים שיווקיים ניהול פרוייקטים שיווקיים הקמה ותחזוקת רשתות חברתיות ייזום פעילויות שיווקיות יצירתיות
 (003)-150x150.jpg)
אייל קליין
אנחנו EKDESIGN , חברה וותיקה מבנת , העוסקת בעולם הדיגיטל מא' ועד ת'....
EKDESIGN
חיפה
 (003)-150x150.jpg)
אייל קליין
אנחנו EKDESIGN , חברה וותיקה מבנת , העוסקת בעולם הדיגיטל מא' ועד ת'.
החל מעיצוב גרפי, פיתוח , תוכן מכירתי ועד שיווק ופרסום בכל הערוצים.
EKDESIGN עוסקת בבניית אתרים ואפליקציות ונותנת פתרונות בעולם הדיגיטל בכל צורך ובכל דרך. החל מעיצוב גרפי, פיתוח, כתיבת תוכן שיווקי , פרסום ושיווק דיגיטלי לעסקים , ייעוץ עסקי בעולם הדיגיטל ומתן מענה לכל צורך בתחום.
עפר עובד
מנכ"ל מנוסה בתחומים מגוונים ובסוגי חברות שונות ( חברות סטארט אם ותאגידים )...
גבעתיים
עפר עובד
מנכ"ל מנוסה בתחומים מגוונים ובסוגי חברות שונות ( חברות סטארט אם ותאגידים )
מרצה ומנטור בתחומי השווק ופיתוח עסקים
כיום – יועץ המלווה עסקים בשלבים שונים בחייהם
מנכ"ל מנוסה – בחברות הייטק ושווק גדולות ( AOL, McCann Erickson) ובחברות סטארט-אפ, התמחות בניהול מוצרים, מסחר אלקטרוני, ניהול אסטרטגי, ניהול אנשים ותהליכים, שווק, הטמעת חדשנות, פיתוח עסקי. אקדמיה – ניהול מסלול מעשי באוניברסיטת רייכמן מרצה לשווק דיגיטלי , חדשנות וניהול לקוחות – אוניברסיטת רייכמן והקריה האקדמית אונו. סופר ועורך – כתבתי שני ספרים – בתחומי השווק ומסחר אלקטרוני .
רביב כהן
יועץ עסקי ואסטרטגי עם התמחות בתחום הקמעונאות (מכירות, פיתוח עסקי, רווחיות, תזרים, ניהול...
Dream Loud
גבעתיים
רביב כהן
יועץ עסקי ואסטרטגי עם התמחות בתחום הקמעונאות (מכירות, פיתוח עסקי, רווחיות, תזרים, ניהול מלאי, תכנון מבצעים והנחות, אסט שיווקית וניהול כ״א ועובדים). בעברי שנים בNike במגוון תפקידי ניהול אונליין ואופליין, תכנון עסקי בקבוצת פוקס וחברת היי טק, מרצה לשיווק באוניברסיטת בן גוריון, יזמות (הקמת שני עסקים), חבר בסטארטאפ בתחום חיזוי ביקושים.
יעוץ עסקי במסגרת מעו"ף (בסבסוד הרשות לעסקים קטנים במשרד הכלכלה)
סאמר עודה
משרדנו מתמחה במעטפה כוללת לעסק שלך. צור קשר היום
ייעוץ עסקי , הלוואות בעקבות מדינה, גיוס הון , מימון לעסקים
יוגב בועז
הרצלים? (זאת אומרת, אנשים חדשנים שיש להם רעיון שחייבים כבר להגשים?) בואו נמצא...
STATEMENT
תל אביב - יפו
יוגב בועז
הרצלים? (זאת אומרת, אנשים חדשנים שיש להם רעיון שחייבים כבר להגשים?)
בואו נמצא את הזהות שלכם כמותג.
אני כאן בשביל לתרגם את המעשים שלכם לשפת מותג מקורית ו"משוגעת" משלכם – סטייטמנט.
שם, פיצ' תוכן – כל מה שצריך.
יותר מזה? אני כאן בשביל מצבים שצריך תהליך שבו מגדירים את העסק והמותג ובהתאם קובעים מהם השירותים או המוצרים השונים
בהתאם לאסטרטגיה שקבענו.
בקיצור, אני מחדד, מגדיר, מסביר, כותב וגם מלווה אתכם בדרך לסטייטמנט עסקי עוצמתי וייחודי.
משוגעים? דברו איתי.
קופירייטינג. סטוריטלינג. מיתוג. תוכן. זהות עסקית. אם אתם פושט לא מצליחים להעביר את הדבר הזה שאתם עושים וכל כך טובים בו – דברו איתי.
רוצה הכוונה למידע או יעוץ של מומחה - רשום לנו ונעזור לך עכשיו!
WhatsApp יצירת קשרמאמרים נוספים
מכירות
איך להתמודד עם תחלופה של אנשי מכירות
איך להתמודד עם תחלופה של אנשי מכירות תחלופת כוח מכירות מיומן יכול...
מיהו הלקוח האידיאלי עבור העסק שלך
לפני בניית אסטרטגיות שיווק, עליכם לזהות עבור מי אתם מתכוונים לקדם את...
איך להגביר מוטיבציה בצוות מכירות
לא מרגישים שאנשים המכירות נותנים את הנשמה לחברה כשמדובר במכירות, קיום צוות...
שיווק דיגיטלי
איך ליצור קישורים איכותים לאתר שלכם
איך ליצור קישורים איכותים לאתר שלכם יצירת קישורים איכותיים לאתר שלכם יכולה...
איך לשווק באינסטגרם
המדיות החברתיות מספקות פלטפורמות עוצמתיות המאפשרות להגיע לקהלי יעד בצורה אותנטית ומרתקת....
שיווק ומכירות
מה השיקולים של לקוחות בבחירת מסעדה
הבנת צורכי הלקוח חשובים בכל עסק אך במיוחד בעסקי המסעדות
מה לכלול בטבלת ניתוח תחרותית?
ככל שתזהו יותר מרכיבים בהם תוכלו להשוות, כך יקל עליכם לזהות אסטרטגיה...
איך לגרום ללקוח לקנות יותר?
שגת לקוחות חדשים כדי להגדיל את המכירות היא אכן צעד הכרחי, אבל,...