כיצד להתחיל עסק ייצוא

להיות יצואן

עסק ייצוא הוא עסק שמוכר מוצרים למדינה שאינה זו שבה הסחורה מיוצרת. למרות שהתפיסה היא  שרוב היצואנים הם חברות גדולות, אז במציאות הרבה מאוד מהיצואנים הם עסקים קטנים ובינוניים.   כדי להקים עסק לייצוא, תצטרכו להחליט אילו מוצרים למכור, להשלים את הדרישות להקמת עסק, למצוא מימון ולפתח ערוצים למכירת הסחורה שלכם במדינות היעד.

קבלו הבנה על עסקי הייצוא

על מנת להתחיל בייצוא, תצטרכו הבנה מעמיקה של התעשייה וכיצד תהליך הייצוא בפועל עובד. לחקור את עסקי הייצוא על ידי ביקור באתר מכון היצוא ולשכות המסחר השונות,  אם כבר יש לכם מושג לאילו מדינות ברצונכם לייצא, תוכלו להתחיל ללמוד על-ידי חישוב התקנות, התעריפים והמכסים של מדינות אלה.  

החליטו איזה סוג של עסק ייצוא לפתוח. היצואנים יכולים לבחור מבין שלושה סוגים עיקריים של פעילות עסקית. כל אחד מהם משרת סוג שונה במקצת של לקוח ומתמקד בהיבטים שונים של השוק. הסוגים הם:

• חברת סחר עסקים אלה לוקחים על עצמם את המשימה של שיווק ומכירה של מוצרים בחו"ל. חברה כזו בדרך כלל עושה כסף על ידי עמלה ומוכרת עבור יצרנים מקומיים שאינם מוכנים לעבוד בחו"ל עצמם.

• סוחר יצוא הוא קבלן עצמאי שרוכש סחורות ישירות מיצרנים מקומיים ולאחר מכן מוכר אותן למדינות אחרות.

להבין מה אתה תמכור.  אין מדריך מוגדר לקביעת בדיוק מה למכור. המוצר שלך חייב להיות ייחודי, במחיר נמוך יותר, או באיכות גבוהה יותר ממוצרים מתחרים כדי להצליח בשוק זר.

מוצרים מיוצאים מתחלקים בדרך כלל לשלוש קטגוריות: 

• לא זמין בשוק היעד. אלה דברים שמדינת היעד שלך לא מסוגלת לייצר. לדוגמה, איסלנד צריכה לייבא אבוקדו.

• מוניטין מקור. אלה הם סחורות שנחשבו באיכות גבוהה יותר אם הם ממקומות מסוימים, כמו יין צרפתי או הי-טק ישראלי.

• מחיר נמוך יותר. אלה סחורות שניתן לייצר במחיר נמוך יותר במדינה אחרת מאשר במדינת היעד שלך, כמו מוצרי צריכה סינים.

זהו את שווקי היעד

ראשית, יהיה עליכם לזהות למי בדיוק למכור. לחשוב מי יהיה מעוניין לקנות את המוצר שלכם. זה יכול להיות צרכנים, קמעונאים, יצרנים, סיטונאים, ממשלות, או ישות זרה אחרת. אם אתם כבר בעסקים מקומיים, עליכם לרדוף תחילה אחר לקוחות באותה תעשייה. עבדו עם עמיתים מקומיים כדי לראות אם יש להם אנשי קשר בחו"ל ולהשתמש בכל קשר שתוכל ליצור לטובתכם. נסו לאתר שוק שבו לעסק שלך יהיה יתרון מחיר או יעילות על פני חלופות מקומיות. 

• באפשרותכם ללמוד את השוק או השווקים שבחרתם על-ידי ביקור בתערוכות מקצועיות, כנסים ומשימות. אירועים אלה יאפשרו לכם לפגוש סוכנים או שותפים פוטנציאליים וגם לבדוק את המתחרים שלכם. אל תטרחו לארח דוכן, במקום זאת פשוט הסתובבו ותרגישו את השוק.

• חלק מתהליך זיהוי השוק צריך להיות גם כדי להעריך את תהליכי התשלום הבין-מדינתיים ואת הפרשי המטבע. במילים אחרות, ודאן שאתם יכולים לקבל תשלום בבטחה ממדינת היעד ולחפש שערי חליפין נוחים.

• להבין את צרכן היעד שלך. לחקור את הצרכים שלהם ולמדוד את הרצון שלהם למוצר שלך. השוק שלכם צריך להיות קל יחסית לזיהוי לאחר שתחליטו איזה סוג של מוצרים למכור; עם זאת, במקרים מסוימים, ייתכן שיהיה עליכם לשנות את הצעות המוצר שלכם כדי לענות על הצרכים היחודיים של לקוחות שוק היעד. זה ידרוש מעט ניסוי וטעייה, יחד עם קצת אינטראקציה שלכם עם לקוחות בשוק היעד או באינטרנט או בשטח. נסו להשתמש במחקרים כדי לקבל הבנה ברורה יותר של הפריטים הבאים:

• היישומים והשיווק של המוצר שלכם במדינת היעד.

• משתמש הקצה בשוק היעד שלכם (זה שישתמש בפועל במוצרים) ובצרכים שלו.

• מעמדה של כלכלת מדינת היעד והרגלי הקנייה של אזרחיה.

• איך בדיוק אתם יכולים לחדור לשוק (באמצעות מפיצים, סיטונאים, קמעונאים, וכו ').  

• אתם צריכים גם ללמוד את התרבות והאתיקה של שוק היעד . זה יעזור לכם במשא ומתן ובפגישות עם קונים פוטנציאליים. נסו לאתר אתרי אינטרנט או ספרים שיעזרו לך עם תרבות השוק היעד הספציפי .

• הצטרפו לאחד או יותר מהסדנאות המוצעות במכון היצוא.

• חשוב לשמור על ציות לתקנות הסחר של ישראל

ישראל אוכפת מספר חוקים חשובים הנוגעים לסחר בינלאומי. אחד החוקים הרלוונטיים ביותר, במיוחד עבור עסקי ייצוא, סחר אמצעי נשק וביטחון או חומרים שיכולים לשמש לכך. חשוב לוודא מראש שאינכם פועלים בתחום האפור של היצוא ולהתייעץ עם גורמים מתאימים במפא"ת או מכון היצוא. 

• הכינו תכנית עסקית

התוכנית העסקית שלכם היא סקירה כללית של האופן שבו העסק יפעל וירוויח כסף. היא כוללת תיאורים של המוצרים שיימכרו, שווקי היעד שלך, תוכנית שיווק, ניתוח תעשייה, ניתוח מתחרים ותחזיות רווחים. תצטרכו גם לציין כיצד אתם מתכננים לממן את העסק ואת כל השותפים שתעבדו איתם.

• בתוכנית העסקית שלך, כתבו איך אתם מתכנננים להרוויח כסף. כלומר, מה מודל הרווח, אם אתם מוסיפים עמלה בנוסף למחיר הפריטים שאתם מייצאים, כמה עמלה תגבו?  

• תוכנית השיווק שלכם צריכה לכלול ניתוח בדיוק איך אתם מתכנננים למכור את המוצרים במדינת או מדינות היעד . זה כולל את האופן שבו תיצרו חשיפה למוצר ותפלחו את השווקים שזיהיתם.

• כדי לזהות שווקים, חשבו איזה סוג של לקוח יתעניין במוצר שלכם. שקלו את היכולת של לקוח זה לשלם עבור המוצר שלכם. עבדו כדי לזהות נישות ספציפיות בשוק ואיזה צורך המוצר ממלא. זה יעזור לכם לזהות את קהל היעד שלכם בצורה מובהקת יותר. לאחר מכן, מקדו את שאר תוכנית השיווק סביב קהל או קהלי יעד אלו.  

• רשמו את העסק שלך והגש בקשה לרישיון יצוא במידה ונדרש.

•השכרו משרדים ושטח אחסון.

צרכי המרחב העסקי שלכם ישתנו בהתאם לאופי העסק שלך. אם בכוונתכם להחזיק מוצר, תזדקק למחסן או לפחות לשטח אחסון. אתם יכולים לעבוד מהבית אם אתם לא צריכים הרבה שטח אחסון או לא יהיה טיפול במוצרים עצמם; עם זאת, אם אתה מתכננים להתחיל פעולה גדולה יותר עם עובדים אחרים, אתם צריכים גם לחפש שטחי משרדים.  

• שתפו פעולה עם חברה או אדם שיכול לסייע לכם בייצוא המוצרים שלך. ביצוע מכירות מוצלחות בחו"ל יחייב אותכם ליצור קשרים שם, משימה שיכולה להיות קשה לבעלי עסקים קטנים ללא קשרים. לכן עדיף לעבוד עם מפיץ זר או סוכן או שותף אחר שכבר יש לו רשת במדינת היעד שלכם.

• נצלו את הטכנולוגיה. בעת יצירת רשת בחו"ל, האסטרטגיה המשתלמת ביותר היא לעשות שימוש באינטרנט. ראשית, עבדו ליצירת אתר בעל מראה מקצועי. אתר זה יצטרך לשמש כפנים של העסק שלך ללקוחות בינלאומיים רבים, אשר יחפשו את האתר שלכם כצעד ראשון לפני עשיית עסקים איתכם. הקפדו לכלול תיאור ותמונות של מוצרים, פרטי קשר ותנאי עסקה. בנוסף, לכלול אתר בשפה של המדינה שאליה סחורות מיוצאות.

• כדי ליצור קשרים, חפש פורומים של סחר בינלאומי וייצוא, לוחות צ'אטים וספריות. אם אתם מוצאים כמה שרלוונטיים במיוחד למוצר שלכם, פרסמו בהם עם הצעה וקישור לאתר שלך.

• מצאו משלח מטענים בינלאומי מתאים כדי שיסייע לכם במשלוח הסחורה. ישנן אפשרויות משלוח מגוונות

• משלוח יכול להיות בחינם על הסיפון (FOB) או בחינם לצד (FAS) עבור הקונה. FOB פירושו שהמוכר אחראי על אספקת הסחורה לקונה ללא עלות נוספת אליהם. FAS פירושו שהמוכר מעביר את הסחורה לספינה, שם הקונה משתלט על הסחורה ומשלם כדי לטעון אותם ולשלוח אותם.

• עבדו עם משלח משא כדי לארגן את המשלוח, האחסון והתיעוד שלך. אנשי קשר של משלח משא יכולים להגיע מהמלצות אישיות או מרשומות באינטרנט.

• הגדרו תנאי תשלום ותמחור. בעת תמחור הסחורה שלכם עבור לקוחות זרים, תצטרכו להחליט או לתמחר את הסחורה שלכם בדולרים או במטבע של מדינת היעד. עבודה בדולרים או יורו מפשטת את החשבונאות שלכם ומגנה יותר על הצד שלכם מפני תנודות במטבע, אך יכולה להקשות על המסחר עבור לקוחות זרים. בכל דרך שתחליטו לקבוע מחירים, תבחרו ותדבקו בה.

• שימו לב לסיכון מט"ח (FX) אם תחליטו לעבוד במטבע של מדינת היעד. זהו הסיכון שתפסידו כסף עקב פיחות במטבע החוץ מול הדולר האמריקאי. באפשרותכם לנהל סיכון זה במספר דרכים, כולל תמחור המכירות שלכם במטבע החוץ בתמורה למזומן מראש. 

• אתם גם צריכים להגדיר תנאי תשלום ברורים מאוד.

• קונים זרים בוחרים לעתים קרובות לשלוח תשלום באמצעות מכתבי אשראי. ייתכן שיהיה עליך ליצור קשר עם הבנק שלכם כדי להגדיר את היכולת לקבל סוג זה של תשלום.

• קבלת מכתב אשראי מהקונה לפני משלוח סחורות היא קריטית יותר למוכר מאשר הקונה. ניסיון לגבות חובות במדינה זרה הוא קשה, גוזל זמן ויקר. עבור פריטים קטנים, כרטיסי אשראי והעברות בנקאיות לפני המשלוח צריכים להיות הכלל.

• כדי לפשט את התשלום, באפשרותכם להשתמש בבנק בינלאומי גדול עם נוכחות הן במדינה שלך והן במדינת היעד.

•שקלו להיעזר במומחה עסקי שילווה אותכם בשלב הקמת עסק ליצוא וידריך אותך בשלבים השונים.

מאמרים נוספים

הקמת עסק

איך להתחיל לעבוד על מיזם בזמן שאני עדיין עובד שכיר?

עבודה על מיזם משלכם בזמן שאתם עדיין משמשים כשכירים אצל המעסיק שלכם,...

קראו עוד ›

חמשת "הסוסים המנצחים" של התוכנית העסקית

חמשת המרכיבים הכי חשובים בתכנון עסק חדש בכל פעם שיזמים שאפתנים מבקשים...

קראו עוד ›

הקמתי עסק חדש, באיזו צורה עליי להתאגד?

טרם הקמת העסק, אתם נדרשים לבחור באיזו צורת התאגדות להירשם. אפשר להתאגד...

קראו עוד ›

לקריאת מאמרים נוספים בנושא הקמת עסק

מדריך עסקי

מדריך להקמת עסק בתחום האסתטיקה (קוסמטיקה)

שישה שלבים להקמת עסק בתחום האסתטיקה   בחרו את קהל היעד שלכם חשוב...

קראו עוד ›

איך להכין תקציר מנהלים מוצלח?

תקציר המנהלים נועד למשוך את תשומת ליבם של הקוראים ולעודד אותם לקרוא...

קראו עוד ›

האם כדאי להיות או לא להיות פרילנסר?

עבודה כפרילנסר לא בהכרח מתאימה לכולם ומחייבת התארגנות מיוחדת וכוח הנעה עצמי,...

קראו עוד ›

לקריאת מאמרים נוספים בנושא מדריך עסקי